2015年10月03日

悪いお客

営業の仕事に関係していると、お客にも「いいお客」と「悪いお客」がいることを実感することが多々ある。
「悪いお客」とは俺の考えであえて一言でいえば「金ばかり気にする客」である。

自国の高速鉄道計画で日中を天秤にかけ、結局中国に走ったインドネシアは日本にとって典型的な「悪いお客」のようだ(読売電子版)

>日本が受注競争で敗れたインドネシアの高速鉄道計画で、中国案採用を主導したインドネシアのリニ国営企業相が1日夜、ジャカルタで読売新聞などと記者会見し、「技術は全く関係なく資金調達に関する条件で(発注先を)決めた」と述べ、日本が売り込んでいた新幹線の安全性や技術力は重視しなかったことを明らかにした
>リニ氏は「政府支出がなく政府が債務保証を行わないことが重要で、自動的に中国になった」と説明した
>インドネシア政府は9月4日、日中双方の案を採用せず計画を白紙に戻すと日本側に伝えたが、29日に突然、中国案採用を表明した。リニ氏は「政府ではなく企業が進める案に変更したので『政府は事業をやらない』と言った。完全にやめたわけではなかった」と釈明した。4日には別の閣僚が日本側に「改めて事業者を募る」との説明をしていたが、「私は(その説明の)理由を知らない」と述べた


インドネシアの高官の弁を読んでいると、技術は二の次どころか「安けりゃ何でもいい」と言っているわけで、一国の大臣という国民の安全安心を第一に考えるべき立場の人間とも思えない。

加えて「政府ではなく企業が進める案に変更したので『政府は事業をやらない』と言った。完全にやめたわけではなかった」とは実に姑息な言い訳にしか聞こえず、まともな取引相手が口にする言葉ではない。

中国が価格破壊的な安値攻勢で受注できたのは、元々のダンピング体質もさることながら、提案に至る基礎調査やコンサル業務を全く行わず、日本が営々と積み上げたフィージビリティスタディの成果を丸取りしたことも大きいという。技術開発や研究は他国から買い(盗み)、安値攻勢で一気に売り込むあの国ならではのビジネスモデルをインフラ事業に展開しているわけだ。

日本はインフラ輸出を国策としているが、今後中国は随所で今回のような攻勢を仕掛けて日本の顧客を奪いに来るはずだ。中国景気の低迷でだぶついた資材、人材を消化するにはそれしかない。日本はこの点をしっかり認識し、「悪い顧客」にはペナルティを科す厳しい態度も必要だろう。そうでなければまともなグローバルビジネスなど成り立たず、市場が消滅してしまう。

それにしてもインドネシア政府には日本国民として恨み言の一つも言いたい。もともと手の出ない高速鉄道なら、それを保持すること自体分不相応だったのではないのか。まずは国状に合った日常的なインフラ整備を先行させていくべきだった。

分不相応なプレゼントをもらえばその時はうれしいが、後々いろいろとツケを払わされることになるだろう。
posted by 三四郎 at 13:20| 千葉 ☀| Comment(2) | TrackBack(0) | 政治・経済 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする